Bygg ett datorföretag på sex månader, tack
Det började med en förfrågan om att hjälpa ett litet importföretag att lansera en ny, ”revolutionerande” persondator på den svenska marknaden, Tandon, som var utvecklade av ”persondatorns fader” Chuck Peddle, Som vanligt rekommenderade vi en marknadsanalys innan vi satte igång, där vi bland annat kartlade företagets position i det avgörande konkurrensmedlet – plats. Hur skulle vi få återförsäljare som redan sålde konkurrerande märken att kasta ut dessa till förmån för oss. Resultatet var ”hopplöst” – företaget hade ett så dåligt rykte att ingen seriös återförsäljare vill ha med det att göra. Vad gör vi nu?
Svaret blev att börja om från början. Uppbackade av företagets finansiärer satte vårt team igång med att utveckla en ny affärsidé och nya strategier, inklusive positionering, relativt konkurrenssituationen på marknaden. En av de viktigaste åtgärderna var att byta företagets namn. Valet föll på Tack Data som skulle sammanfatta det ”nya” företagets ledord: pålitlighet, öppenhet och effektivitet.
Nästa steg var att se över den befintliga organisationen; vilka förutsättningar den hade att leva upp till position, affärsidé och ledord samt, inte minst, att exekvera de nya strategierna för service, garantier, distribution, kommunikation m m. Detta gjordes genom såväl enskilda samtal, gruppmöten och tidstypiska ”överlevnadsövningar”. Det gamla företagsnamnet fick en symbolisk begravning i form av en prinsesstårta med svart marsipan och företagets logotyp på toppen.
En del av personalen hade tillräcklig självinsikt och slutade självmant. Andra tvingades vi säga upp. Sedan kompletterade vi med personer som passade bättre, inte minst med huvudkonkurrentens försäljningschef och hans bästa säljare. Att de valde oss berodde inte på högre lön utan på vår ambition att ”vända upp och ner” på marknader, det man idag kallar ”disruption”.
Ansvaret för att implementera detta föll på mig och mitt team. Själv blev jag tillförordnad VD, medan mitt team dels fick ansvaret för marknadsföring, rekrytering av återförsäljare och att organisationen hängde med i det rasande tempo som allting genomfördes på. På sätt och vis kan man säga att vi ”infiltrerade” organisationen och coachade den både direkt och indirekt. Vi bröt ner strategier till taktiska och operativa planer med tydliga ansvarsområden för alla, från receptionist till styrelseordförande.
En vacker sensommardag, drygt sex månader efter projektstart, bjöds 100-talet av Sveriges bästa datoråterförsäljare, i största hemlighet, in till en lansering. Bland dessa fanns de flesta av huvudkonkurrentens, Victors, återförsäljare. Av inbjudan framgick det inte vilken produkt det gällde, var mötet skulle äga rum eller vem det var som stod för inbjudan. Vi hade t o m postat inbjudan på olika orter så att det inte ens genom poststämplarna (detta var i slutet på 80-talet) gick att gissa sig till vem som låg bakom. Det enda de fick veta att de skulle samlas på kajen utanför Grand Hotel i Stockholm, ett visst datum och klockslag. Över 90 procent av de inbjudna kom, vilket var ett tecken på det missnöje som rådde i leden efter det att Nokia lade ner Luxor Datorer. (Se tidigare praktikfall för mer om detta.)
Vid kajen utanför Grand Hotel låg en Vaxholmsbåt, flaggad med P.Ö.E. (som stod för våra ledord Pålitlighet, Öppenhet, Effektivitet) – vilket bara ökade på nyfikenheten. Väl ombord togs de hand om delar av mitt team (som de inte kände) som delade in återförsäljarna i förutbestämda grupper och gav dem ett antal uppgifter att lösa. Uppgifterna handlade dels om att identifiera de viktigaste problemen och klagomålen på den nuvarande persondatormarknaden, dels, och framför allt, om att bygga upp en teamkänsla. Vad de inte visste var att det i varje grupp fanns en medlem som vi på förhand och på grundval av tidigare erfarenheter, visste skulle gilla vår affärsidé. Han visste dock inte om det själv. Till skillnad från andra återförsäljarkonferenser i branschen var kaffe det starkaste som serverades.
Efter någon timme anlöpte båten Utö brygga. På kajens flaggstänger hängde stora flaggor med bokstäverna P.Ö.E. Innan återförsäljarna gick i land indelades de i nya grupper om fyra och fyra som skulle dela rum på Utös spartanska vandrarhem. På sängarna låg joggingoveraller, i företagets nya röda profilfärg med P.Ö.E. tryckt på bröstet och uppmaningen att byta om och sedan ta sig till konferenslokalen.
För att komma till lokalen var det bara att följa musiken som strömmade ut från stora högtalare. Lokalen bestod av ett rött cirkustält. Efter att mitt team hade placerat ut deltagarna vidtog andäktig tystnad. Efter en stund klev jag fram ur kulisserna som en cirkusdirektör, dock utan frack och stormhatt. Alla kände igen mig från mina tidigare år i datorbranschen – med skräckblandad förtjusning. Jag höll ett välkomsttal, baserat på de missnöjen de hade kommit överens om under grupparbetet på båten. Jag avslöjade inte vår produkt eller vilka vi var. Ville man veta det fick man skriva på ett tystnadslöfte ”på heder och samvete”, annars fick man följa med Vaxholmsbåten tillbaka. Jag tror att det var en eller två som gjorde det.
Därefter följde en ”show” där vi presenterade affärsidé och strategier, organisationen som skulle genomföra den – inte minst väckte vårt nya säljteam stor uppmärksamhet och gillande. Näst sist presenterade vi vår produkt och allra sist vårt nya namn. Sedan blev det lunch (fortfarande kaffe som det starkaste).
Efter pausen började en frågestund och en öppen diskussion om villkoren för återförsäljarna; marginaler, service, garantier, utbildning, marknadsföringsstöd m m. Det utmynnade i att vi anpassade vår taktik till deras önskemål, vilket aldrig tidigare hade hänt i branschen. När vi var klara var det ”marsch” tillbaka till rummen och nu låg det nya överdelar till joggingoverallen på sängarna, med TACK i stort tryck på bröstet.
Därefter var det dags för en ny hemlig båtresa som, efter några kringelikrokar på havet, gick till norra Utö. Väl iland blev det nya grupper igen, marsch ut i skogen, en ”tävling” om vilken grupp som fick igång en brasa först och laga sin egen mat med råvaror som vi hade tagit med. Som dricka hade vi nu gått upp ett snäpp och bjöd på mellanöl. Mitt under ”övningen” började det ösregna men som tur hade vi garderat oss för detta och tagit med rejäla regnrockar till alla. Deltagarna började bygga improviserade regnskydd och stämningen blev ännu mer positivt. Varken förr eller senare har jag upplevt något liknande. Gåshud är inte ens förnamnet.
Dagen efter fortsatte diskussionerna och förhandlingarna, nu på detaljnivå, och till lunch var vi redo att ingå avtal med varandra. Nästan alla skrev på.
Båtresan hem gick ombord på ett betydligt flottare fartyg än Waxholmsbåten, med brakmiddag, underhållning, levande musik och spontana tacktal från återförsäljare. På den tiden bestod datorbranschen till 99 procent av män så dansen blev det si och så med. Under tiden festen pågick satt jag på kommandobryggan och pratade med reklambyrån via båtens radio (dåtidens mobiltelefoni saknade täckning i skärgården). Nästa dag satt det helsidesannonser i landets alla större morgontidningar med rubriken: ”Idag har 103 Victor-återförsäljare börjat sälja Tandon-datorer i stället.” följt av en lista med alla de som hade skrivit på avtalet mindre än 12 timmar innan.